不動産会社のCRM：プレセールと賃貸のリードのフォローアップ

ポータルサイトからのリードが夜10時に届き、3人の担当者が目にしても、月曜まで誰も電話しない。このガイドでは、そのフォローアップをCRMでどう整理するか、プレセールと賃貸で何が違うか、プレセールのときにメキシコの法律がどんな情報を求めているか、どの数字を見るべきかを説明します。

2026年11月3日更新

不動産会社のCRMとは

CRMは、誰がどの物件について問い合わせ、どうなって、次に何をするかをまとめた一つのリストです。不動産会社では、担当者それぞれの個人のWhatsApp、共有のスプレッドシート、電話を受けた人の記憶に代わるものです。

CRMでないもの：ポータルサイトでも、会計システムでも、勝手に売ってくれるツールでもありません。役に立つのは、すべてのリードが自動で入り、担当者が決まり、日付つきの次のステップがあるときです。WhatsAppのエージェントは最初の部分を助けます。数分で返事をし、担当者が必要とする質問をして、内見を予約します。

最初の1時間が大事な理由

返事の速さに関する研究は、リードの関心がすぐに冷めるという点で一致しています。Harvard Business Reviewに掲載された研究では、問い合わせから1時間以内に連絡した企業は、さらに1時間待った企業に比べて、その相手を見込み客として見極められる確率が7倍近く高くなりました。[1] それ以前にInsideSales.comがMITと行った研究では、6社の1万5,000件を超えるリードを調べ、5分後ではなく30分後に電話すると、リードに連絡がつく確率が100分の1に下がることがわかりました。[2]

どちらの研究も不動産会社が対象ではなく、2つ目は業界の企業が査読なしで発表したもので、測っているのも成約ではなく連絡がついたかどうかです。それでも理屈は当てはまります。日曜の夜に3つのポータルサイトに情報を残した人は、たいてい最初に返事をくれた会社と内見に行きます。

プレセールと賃貸では、フォローの仕方が違う

同じCRMで両方の事業を管理できますが、お客様も時間の流れも違うので、ファネルは分けます。

オフィスの誰もスマートフォンを見ていない時間帯の、よくあるプレセールの問い合わせです。

プレセールで法律が求めること

メキシコでは住宅の販売に独自のルールがあり、エージェントもスタッフと同じようにそれを守る必要があります。

Ley Federal de Protección al Consumidor（連邦消費者保護法）は、住宅を建設、分譲、販売する事業者も対象にしていて、契約をProcuraduría Federal del Consumidor（連邦消費者保護庁、Profeco）に登録するよう求めています。[3] プレセールでは、事業者は完全な実施設計図書、模型、場合によってはモデルルームを提示しなければなりません。同じ条文には、権利関係の書類、許可、総額を示した支払い方法、キャンセルの条件など、購入者が見られるようにしておくべきほかの情報も挙げられています。[3]

NOM-247-SE-2021は、2022年3月22日にDiario Oficial de la Federación（連邦官報）で公布された規格で、こうした要件を細かく定めています。価格は自国通貨で提示すること、広告は真実で検証できるものであること、Profecoでの契約の登録番号を伝えることです。[4]

マネーロンダリング防止法が適用されるとき

Ley Federal para la Prevención e Identificación de Operaciones con Recursos de Procedencia Ilícita（不正資金取引防止法）は、不動産の建設・開発と、その売買の仲介を、継続的または業として行う場合に「要注意業種（actividad vulnerable）」とみなしています。当局への届出は、取引額がUMA（基準計算単位）の日額の8,025倍以上のときに必要です。2025年7月16日に公布された改正で、販売用・賃貸用の不動産開発のための資金の受け入れも対象に加わりました。[5]

賃貸も対象になることがあります。月額がUMAの1,605倍を超える賃貸は要注意業種になり、月額がUMAの3,210倍以上になると届出が必要です。[5]

CRMが届出をするわけではありません。CRMがするのは、顧客の情報と取引の履歴をひとつの場所にまとめておくことです。それがコンプライアンス担当から求められる情報です。この基準額に近い取引を扱っている不動産会社は、弁護士に確認してください。

個人情報とWhatsAppのルール

ポータルサイトから来たリードは、WhatsAppでメッセージをくれたわけではありません。フォームに電話番号を残しただけです。こちらから先にWhatsAppで連絡するには、承認済みのテンプレートと、相手がメッセージの受け取りに同意していることが必要です。[6] リードの方から連絡してきた場合は、24時間のあいだ自由なメッセージで返信できます。[6] また、WhatsApp Businessのポリシーでは、今後のメッセージを断った人の意思を尊重することが求められています。[7]

リードの情報は個人情報で、2025年のメキシコの法律が適用されます。何を保存し、何に使うのかをプライバシー通知に書く必要があります。[8] エージェントの最初のメッセージにプライバシー通知へのリンクを入れるのが、かんたんな方法です。

効果があるかの確かめ方

毎週見る5つの数字：

1. 各リードに最初に連絡するまでの時間。
2. 担当者が決まっていない、または次の行動の日付が入っていないリード。
3. 予約された内見と、実際に行われた内見。
4. 流入元ごとのリード：各ポータルサイト、Instagram、紹介、広告。
5. 内見から申込金や契約に進んだリード。

流入元をきちんと記録しておけば、どのポータルが内見につながり、どのポータルがメッセージだけで終わっているかがわかります。

避けたいミス

• 同じリードを3人の担当者に。全員が電話するか、誰も電話しないかのどちらかです。リードごとに担当者を一人決めます。
• 話を作るエージェント。シートにない引き渡し日、値引き、利回りを伝えるのは、商売上も法律上も問題になります。
• ドルだけの価格表示。規則では自国通貨での提示が求められています。ドルでも表示するなら、両方をどう見せるかを弁護士に確認してください。
• 内見で終わるフォローアップ。プレセールでは、決断は数週間後です。次の連絡をCRMが覚えておく必要があります。
• 買ったリストにWhatsAppで飛び込みのメッセージを送る。WhatsAppのポリシーに反し、あなたの番号を危険にさらします。